中新網(wǎng)四川新聞10月21日電(任柯霓 張淳淇)十月，產(chǎn)自中國石油西南油氣田公司安岳氣田的天然氣通過北外環(huán)線，源源不斷輸向祖國的四面八方。
作為一種清潔、不可再生的化石燃料，在較長的一段時(shí)期里，產(chǎn)量不高的天然氣在能源市場中，就如“皇帝女兒不愁嫁”。
從國家主導(dǎo)推動天然氣市場化改革到能源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變革加速，從地質(zhì)理論認(rèn)識不斷創(chuàng)新、勘探開發(fā)技術(shù)不斷進(jìn)步到國內(nèi)天然氣產(chǎn)量不斷攀升，天然氣市場形勢早已發(fā)生翻天覆地的變化。西南油氣田主動戴上“緊箍咒”，尊重市場，擁抱變化，順“市”而為。
十年來，西南油氣田天然氣市場開發(fā)、營銷工作，經(jīng)受住重重考驗(yàn)，天然氣銷售量與天然氣產(chǎn)量一起同創(chuàng)歷史新高，雙雙邁上350億大關(guān)。
培育市場 增儲上產(chǎn)打通后路
2015年，西南油氣田為應(yīng)對突如其來的天然氣滯銷局面，積極出臺了一攬子“促銷促產(chǎn)”辦法。“在那個(gè)最艱難的夏天，當(dāng)時(shí)分管銷售的西南油氣田副總經(jīng)理親自帶隊(duì)，一家一家登門拜訪用戶�！睍r(shí)隔多年，很多從事相關(guān)工作的人員，仍會時(shí)不時(shí)提起這個(gè)頗具轉(zhuǎn)折點(diǎn)意味的細(xì)節(jié)。
市場波云詭譎、瞬息萬變，天然氣市場也不例外，一旦進(jìn)入買方市場，天然氣市場開發(fā)工作的重要性就凸顯出來。2017年，西南油氣田市場開發(fā)部作為專門從事天然氣市場開發(fā)的職能部門，應(yīng)運(yùn)而生。市場開發(fā)部副主任鄧剛將市場開發(fā)工作的目標(biāo)歸納為，“為公司夯實(shí)市場基礎(chǔ)，為增儲上產(chǎn)打通后路�！�
近年來，西南油氣田天然氣產(chǎn)量進(jìn)入高峰增長階段。2020年，公司全面建成300億戰(zhàn)略大氣區(qū)，2021年全年生產(chǎn)天然氣353億立方米。根據(jù)規(guī)劃，到2025年公司天然氣產(chǎn)量將達(dá)到500億立方米，2030年將達(dá)到800億立方米。因此，拓展天然氣市場版圖的內(nèi)在需求，變得異常迫切。
從外部環(huán)境來看，后疫情時(shí)代和國際局勢動蕩雙重壓力疊加下，消費(fèi)預(yù)期和投資需求下降，公司供氣區(qū)域內(nèi)老客戶已充分挖潛，城市燃?xì)庾匀辉鲩L有限，天然氣市場開發(fā)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
市場風(fēng)起云涌，逐年大幅新增的天然氣產(chǎn)量的出口在哪里？如何才能從激烈的競爭中脫穎而出，分得更大的“蛋糕”？“結(jié)合種種因素，必須從更長遠(yuǎn)的角度尋找新的市場。”鄧剛口中的“更長遠(yuǎn)的角度”，最終落腳點(diǎn)之一是對天然氣下游產(chǎn)業(yè)鏈的培育、引導(dǎo)和布局。
2019年2月，四川省出臺《綠色化工產(chǎn)業(yè)培育方案》，形成大力發(fā)展綠色化工、建立化工強(qiáng)省的目標(biāo)，天然氣是化工生產(chǎn)中的重要原料，西南油氣田必須抓住這個(gè)機(jī)會。
長期以來，培育產(chǎn)業(yè)往往是政府的事情，作為供氣企業(yè)只需做好用氣服務(wù)。但這一次，為更好地適應(yīng)市場，為公司上產(chǎn)蓄能，西南油氣田市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)開始建立和實(shí)踐新的產(chǎn)業(yè)培育機(jī)制和服務(wù)機(jī)制。
2020年，西南油氣田拿下國內(nèi)精細(xì)化工龍頭企業(yè)萬華化學(xué)落戶眉山的用氣項(xiàng)目，作為達(dá)產(chǎn)后川渝地區(qū)用氣量最高的工業(yè)項(xiàng)目，這給公司的市場開發(fā)工作注入了“強(qiáng)心針”。在眉山市政府爭取萬華化學(xué)落戶的過程中，公司提前介入，陪同政府招商引資，積極創(chuàng)造良好的天然氣資源供給地形象，將市場開發(fā)工作的每一道關(guān)口都前移了。
這打開了一個(gè)全新的局面。后續(xù)西南油氣田又先后配合廣安、南充、達(dá)州、遂寧、內(nèi)江等地方政府招商引資，將福建永榮、浙江正凱、江蘇恒力、山東久泰等東部高端精細(xì)化工頭部企業(yè)紛紛吸引到四川，這也預(yù)示著川渝地區(qū)以“甲醇、尿素、合成氨、氫氰酸”為代表的基礎(chǔ)化工，開始向“可降解塑料、改性材料、維生素”等為代表的高端精細(xì)化工轉(zhuǎn)變，這將有力推動川渝地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，同時(shí)也為公司帶來每年新增30億方的用氣需求。
“實(shí)際上市場開發(fā)工作就是一項(xiàng)比拼腦力的工作，我們的布局，必須走在市場和變化的前面�！睅啄陼r(shí)間，鄧剛的一頭青絲已經(jīng)變得兩鬢斑白。
今年8月，川渝地區(qū)經(jīng)歷了持續(xù)極端高溫天氣，達(dá)州川投和華能重慶兩江兩家天然氣發(fā)電企業(yè)引起了不小的關(guān)注度。事實(shí)上，西南油氣田最早在2020年已經(jīng)開始研究相關(guān)項(xiàng)目，主動在川渝氣電領(lǐng)域探索，組織開展的《推動川渝地區(qū)天然氣與水風(fēng)光融合發(fā)展的建議》課題研究，得到集團(tuán)公司肯定及采納。
同年，西南油氣田與國家電網(wǎng)、川渝地區(qū)電力企業(yè)聯(lián)合研究、編制形成《川渝天然氣發(fā)電規(guī)劃布點(diǎn)及配套政策建議》，并向四川省能源局提供了相關(guān)研究成果。通過系列舉措，西南油氣田在氣電發(fā)展領(lǐng)域邁出堅(jiān)定一步。
服務(wù)用戶 創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)雙贏
按照西南油氣田對天然氣銷售工作分工，在拿下市場后，一旦開始為用戶供氣，為用戶提供服務(wù)的相關(guān)事宜就正式進(jìn)入營銷工作范疇。
據(jù)《中國天然氣發(fā)展報(bào)告(2022)》統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)天然氣占一次能源比重為8.9%，而這個(gè)數(shù)據(jù)在四川省范圍內(nèi)則是20.8%，川渝地區(qū)的天然氣市場成熟度遠(yuǎn)高于全國平均水平。目前，西南油氣田在川渝地區(qū)市場占有率穩(wěn)定在75%以上。但這個(gè)數(shù)值對公司營銷人員來說，卻意味著更加激烈的市場競爭。
營銷部副主任張友波坦言：“在一個(gè)較成熟的市場里，每增加1個(gè)百分點(diǎn)的市場份額，都是非常困難的，所以必須要拿出我們的態(tài)度和行動�！�
為應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，近年來，西南油氣田營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了從“坐商”到“行商”再到“慧商”的全面轉(zhuǎn)變�！拔覀兊哪繕�(biāo)不僅是為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更要為用戶創(chuàng)造價(jià)值。”在營銷部副主任張友波看來，這也是對集團(tuán)公司強(qiáng)調(diào)的“以客戶為核心”理念一脈相承的踐行。
中糧集團(tuán)旗下的中糧生化(成都)有限公司，曾一度是新津川港燃?xì)夤镜淖畲笥脩簦S著該公司節(jié)能改造裝置投入使用，用氣量陡然減少60%左右。
該公司主要使用天然氣的淀粉糖廠負(fù)責(zé)人，談到與新津川港燃?xì)夤镜暮献鲿r(shí)卻非常感動，“盡管我們用氣量減少很多，但他們?nèi)悦赓M(fèi)上門配合我們進(jìn)行技術(shù)改造，還針對新的節(jié)能設(shè)備，提供提高天然氣使用效率的建議�！边@種急用戶之所急、想用戶之所想的做法，最終讓該公司在新增另一條面粉生產(chǎn)線時(shí)，主動選擇天然氣，放棄了電力、煤炭等其它能源選項(xiàng)。
不以量小而不為，不以利小而不為，不以事小而不為，這些在服務(wù)細(xì)節(jié)里展現(xiàn)出的態(tài)度和溫情，讓雙方的關(guān)系不僅僅只有買賣關(guān)系，在關(guān)鍵時(shí)刻甚至展現(xiàn)出抱團(tuán)取暖共渡難關(guān)的情誼。
“如果不是西南油氣田實(shí)行靈活的價(jià)格策略，我們可能已經(jīng)破產(chǎn)了�！惫I(yè)客戶重慶卡貝樂和瀘州綠源醇的負(fù)責(zé)人回憶起2020年化工行業(yè)遭遇的歷史低谷，仍心有余悸。
他們口中的“靈活的價(jià)格策略”是西南油氣田自2018年就已推出實(shí)行的銷售策略，將天然氣資源與客戶產(chǎn)品銷售價(jià)格、承受能力掛鉤。天然氣是化工行業(yè)的主要原料之一，這個(gè)策略讓各個(gè)化工用戶熬過了對他們來說最艱難的2020年，并最終有機(jī)會在2021年迎來化工行業(yè)的黃金發(fā)展期。一位化工用戶負(fù)責(zé)人表示：“2021年我們的利潤比過去好幾年總和都高，所以我們必須要感謝西南油氣田�！�
追求利潤是企業(yè)生存發(fā)展的必要邏輯，但作為肩負(fù)政治責(zé)任、社會責(zé)任的央企而言，必須要做到“亦要有義”。因此，西南油氣田將每年的冬季保供工作放在重中之重的位置，在全力確保川渝地區(qū)安全平穩(wěn)用氣的同時(shí)，還樹立全國“一盤棋”思想，服從調(diào)配支援其他地區(qū)。但在新常態(tài)下，保供職責(zé)并非只在冬供中體現(xiàn)。
“貴司以保氣發(fā)電就是保障民生的央企責(zé)任，傾力籌措組織資源，為燃機(jī)盡發(fā)滿發(fā)提供堅(jiān)定支持……”9月上旬，西南油氣田先后收到重慶經(jīng)濟(jì)和信息化委員會、四川省能源局、四川省經(jīng)濟(jì)和信息化廳發(fā)來的感謝信，以感謝公司在8月川渝地區(qū)極端高溫天氣期間，“讓氣于電企”助力“讓電于民”的舉措和貢獻(xiàn)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，西南油氣田在8月向集團(tuán)公司總部請示后，為滿負(fù)荷發(fā)電的達(dá)州川投、華能重慶兩江，分別增配5000萬立方米和4000萬立方米合同內(nèi)用氣量，實(shí)實(shí)在在為兩家企業(yè)減輕負(fù)擔(dān)，為居民用電提供保障。
10年來，西南油氣田市場開發(fā)、營銷團(tuán)隊(duì)在風(fēng)起云涌的天然氣市場中順“市”而為，成績斐然。在可預(yù)見的“上產(chǎn)500億、奮斗800億”的征途中，期待“藍(lán)金”天然氣能給更多的人們帶去溫暖，為更多的企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。(完)
